آموزش مشاور املاک - شاه کلید فروش

 برایان تریسی در کتاب کلید فروش موفق میگوید:

 درفروش، هدف برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوهای هر چه مؤثرتر است.

اما به اعتقاد من در املاک، »شاه کلید« فروش ارتباط با مالک فایل شخصی است. او در ادامه میگوید »برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده آل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.«

 من با نظر او موافقم اما در گام دوم و پس از شاه کلید یافتن فایل! در اینجا از شما به عنوان مشاور امالک سوالی دارم. »مگر اینطور نیست که شما قصد دارید با فروش فایل به مشتری موفق شوید؟« و » اگر فایل ارزندهای نداشته باشید، کلید برقراری ارتباط با مشتری را برای باز کردنِ کدام قفل میخواهید استفاده کنید؟« » آیا ارتباط صمیمانه شما با مشتری باعث میشود او پول خود را برای خرید خانه هایی که موردپسندش نیست، هزینه کند؟« جواب: »یک مشاور امالک بعد از در اختیار داشتن ملکهای مناسب به عنوان فایل، میتواند با »شاه کلید« ارتباط با مالک قفل آن را باز کند.«

 شاه کلید املاک 

 ابتدا باید بگویم مالک حقیقی خداست، اما در املاک منظورمان از مالک، صاحب سند ملک یا وکیل او می‌باشد که اختیارات ملک جهت فروش یا اجاره آن به او تفویض شده است. مالک می‌تواند در آن واحد، چند ملک را برای فروش یا اجاره فایل کند. به عنوان مثال معمولا سازنده‌ها در اکثر اوقات چندین واحد برای فروش یا پیش‌فروش دارند که اگر آنها را برای فروش یا اجاره به مشاورین امالک بسپارند، در اصل آنها را فایل کرده‌اند. برای موفقیت در کار املاک باید تمرکزتان روی فایل باشد. کلید این کار در دست صاحب فایل؛ یعنی مالک آن است. در واقع ارتباط مؤثر و کارگشا با مالکین و سازنده‌ها، »شاه کلید امالک« است. پس باید رابط‌های قوی با آنها ایجاد کنید. برای ایجاد رابط‌های قوی یا به اصطلاح فالوده خوردن با مالک، باید مانند افرادی که هوش احساسی بالایی دارند، رفتار کنید.

لزوم ارتباط قدرتمند با خریدار یا فروشنده ملک

 به غیر از متقاضیان عمومی املاک که خواهان انواع ملک مسکونی، تجاری، اداری و غیره هستند. هر زمان قیمت زمین ثبات نسبی پیدا می‌کند، باعث تقویت ساخت و سازهای مسکونی از نوع مشارکتی می‌شود.

 یک مشاور باتجربه خوب می‌داند به دنبال آن، بازار ملک کلنگی با استقبال سازنده های متقاضی »مشارکت در ساخت« روبه‌رو می‌شود. یک مشاور امالک حرفه‌ای دائم بازار ملک را رصد می‌کند خیلی زودتر از سایر مشاوران املاک از این مسئله آگاهی پیدا می‌کند. او با رابطه قدرتمندی که با سازنده‌ها دارد، برای جلب نظر مالکان ملک‌های کلنگی که اتفاقا با آنها نیز رابطه خوبی برقرار کرده است، پیشنهادهای »مشارکت در ساخت« متنوعی را طراحی می‌کند؛

 که معاوضه ملک کلنگی با واحدهای نوساز یک نمونه از این پیشنهادهاست.

تماس و قرار با مالک 

اولین تماس یا اولین برخورد نقش مهمی در شکل گیری یک ارتباط قوی با مالک دارد.

 وقتی شماره تلفن مالک را در مرحله فایل یابی پیدا کردید با اعتماد به نفس با مالک تماس بگیرید و خیلی مودبانه خودتان را به عنوان یک مشاور حرفه‌ای معرفی کنید. در این مرحله با صراحت به مالک اعلام کنید که قصد کار کردن روی ملک او را دارید. سپس برای کارشناسی ملک با او قرار بگذارید. سعی کنید هر طور شده خود مالک یا تصمیم گیرنده نهایی را ببینید و به صورت حضوری با او آشنا شوید. 

برقراری ارتباط حضوری یا تلفنی با مالک

 یک مشاور املاک با انواع مختلفی از مالکین روبرو خواهد شد. در آغاز صحبت، با اعتماد به نفس و با کمال احترام خودتان را معرفی کنید. برای این کار با ارائه کارت ویزیت، خود را به عنوان مشاور املاک حرفه‌ای معرفی کنید. در برقراری ارتباط با مالک عجله نکنید، شما نباید خود را به او تحمیل کنید. چون ممکن است برخی از فرصت‌های مناسب، برای تاثیرگذاری مثبت در آینده را از دست بدهید. 

به‌ جای پرحرفی ابتدا به مالک اجازه بدهید تا احساسات و تفکرات خود را بیان کند. بدون اظهارنظر با تایید ضمنی صحبتهای او، با دقت به حرف‌های او گوش دهید. چنین رفتاری موجب جلب اطمینان مالک شده و حس بهتری را برای مکالمات بعدی به او منتقل می‌کند.

 به مالک بگویید که از مصاحبت با او لذت می‌برید. به او قول بدهید که برای فروش یا اجاره فایلش نهایت تلاشتان را می‌کنید. چنین عملکردی، نقطه شروعی عالی خواهد بود. با این کار یک رابطه محکم با مالک ایجاد خواهید کرد. 

نکته: همیشه باید تعدادی کارت ویزیت آژانس املاک که نام و شماره تلفن خود را روی آن نوشته‌اید، همراه داشته باشید.

ایجاد حس خوب

 شما با ایجاد حس خوب در برخورد اول این اطمینان را به مالک می‌دهید، درصورتیکه ملک‌های دیگری نیز داشته باشد می‌توانید برای او به فروش برسانید یا اجاره بدهید. البته این موضوع بستگی به تلاش مستمر دارد که انجام می‌دهید. بسیار مهم است که با عملکردی نتیجه بخش، حس خوبی در ذهن مالک ایجاد کنید و خیال او را بابت کارهای ملکی راحت کنید. با ایجاد رابطه‌ای دوستانه با مالک، به مرور زمان کارهای ملکی او را در دست خواهید گرفت؛ به این ترتیب ضمن تقویت فایلینگ خود، یک کانال قدرتمند برای کسب درآمدهای بیشتر ایجاد می‌کنید.

اگر فایل شخصی داشته باشید برای سهولت بازدیدهای بعدی می‌توانید کلید ملک را از مالک دریافت کنید. باید به او بگویید برای جلوگیری از مزاحمت، کلید ملک را به صورت امانت در اختیار شما قرار دهد. شما می‌توانید با گرفتن فُرجه زمانی به صورت انحصاری روی ملک او کار کنید.

 راهکار: برای این کار با صراحت از او بخواهید کار ملکش را تا مدتی به آژانس امالک دیگری اعالم نکند تا با تمرکز بیشتر برای فروش یا اجاره آن اقدام کنید.

پیگیری تا نتیجه نهایی 

کاری که به نتیجه مطلوب نرسد هیچ ارزشی ندارد. در هنگام کارشناسی تمام جوانب ملک را بسنجید و اگر شرایط و قیمت ملک مناسب است، آن را فایل کنید و آگهی آن را بزارید. با توجه به سابقه و حرفه ای بودن خود، اگر برای فروش گذاشته‌ شده است با تمرکز روی آن، با فعالیت جدی آن ملک را بفروشید و اگر برای رهن یا اجاره گذاشته‌اند، آن را اجاره دهید. 

البته همانطور که گفتم، بهترین روش نتیجه گیری در کار امالک، کار کردن روی فایل است.

حفظ ارتباط با مشتریان و مالکین قدیمی

 ایجاد رابطه قوی با سازنده‌ها و مالکین فایل‌ها از اصول اولیه کار مشاورین امالک است، اما حفظ و محکم کردن این رابطه از اهمیت بیشتری برخوردار است. یک مشاور حرفه‌ای برای اول بودن در منطقه، باید قبل از مشاورین دیگر، از آخرین تصمیمات سازنده‌ها و مالکین مطلع شود و آنها نیز متقابلا از آمادگی مشاور املاک آگاه باشند. به محض اینکه مالکی متقاعد شد با شرایط پیشنهادی شما ملکش را بفروشد یا برای ساخت مشارکت کند به لیست دوستان دائمی شما می‌پیوندد و ارتباط خود را با او قطع نکنید.

راهکار: با ارتباط با مالکین از آنها بخواهید قبل از همه، کارهای ملکی خود را به شما اعلام کنند.

تماس به بهانه های مختلف

 از هر فرصتی استفاده کنید و با مالکین  تماس بگیرید. ضمن احوالپرسی، آنها را در جریان آخرین تغییرات بازار ملک بگذارید و اشاره کنید که روی ملک آنها کار می‌کنید.

تماس جهت بازدید

 یکی از محاسن فعال بودن، این است که شما با بازدیدهایی که از ملک‌ها انجام می‌دهید، ارتباطتان با مالکان آن ملک‌ها قویتر می‌شود و آنها نیز از فعالیت شما روی ملکشان آگاه می‌شوند و در صورت تداوم دوستی و جلب اعتماد آنها حتی می‌توانید، کار روی ملکشان را به صورت انحصاری در اختیار بگیرید.

تماس دوره ای

 درصورتیکه مدت زیادی از بازدید ملکی گذشت و از مالک آن خبری نشد، حتما با او تماس بگیرید و ضمن احوالپرسی، از آخرین تصمیمات در خصوص ملکش جویا شوید.

ارسال پیامکهای مناسبتی

 به هر مناسبت و بهانه‌ای باید پیام‌های شادباش برای مشتریان و مالکین خود ارسال کنید. با این کار در اولویت بالاتری در حافظه‌شان قرار می‌گیرید. در صورت نیاز به کار ملکی، شما را به یاد می‌آورند و با شما تماس می‌گیرند.

کلوپ امالک! 

اغلب مالکین علی الخصوص سازنده‌ها، دوست دارند مکان مناسبی را به عنوان پاتوق جهت گپ و گفت داشته باشند. تا ضمن اطلاع از آخرین تغییرات بازار ملک، از تجربیات یکدیگر نیز آگاه شوند. با هماهنگی مدیر آژانس، پای آنها را به دفترتان باز کنید و همزمان با پیگیری کارهای متقاضیان خود از آنها نیز با یک چای یا نسکافه پذیرایی کنید. با این کار ضمن حفظ رابطه آنرا قدرتمندتر می‌کنید.

استراتژی‌های متنوع داشته باشید

 متقاعد کردن مالکین برای فروش یا اجاره یا مشارکت در ساخت ملکشان، نیازمند یک استراتژی سه مرحله‌ای است:

۱ . با زبان مالک تطبیق پیدا کنید

 برخی از مردم »بصری« هستند و اساسا بر آنچه می‌بینند تکیه می‌کنند؛ برخی دیگر »شنیداری« هستند و اطلاعات را با گوش دادن جذب می‌کنند؛ یا برخی »جنبشی« هستند و با خواندن و لمس کردن اطلاعات را پردازش می‌کنند. شما با دقت در رفتار و صحبت‌های مالک، متوجه می‌شوید که او از کدام گروه است. البته در ابتدا کمی مشکل است اما نگران نباشید در ادامه به آن می‌پردازیم و با دقت و تمرکز به مرور موفق می‌شوید

۲ .  الگوی رفتاری  مالک را پیدا کنید

 وقتی متوجه شدید که مالک اطلاعات را چگونه و با چه حسی بهتر پردازش می‌کند، بفهمید که او چه می‌کند تا با تصمیمی راحت کنار بیاید. »الگوی رفتاری« عملی است که طی آن مالک برای ادامه مسیر تا پایان قرارداد فروش یا اجاره ملک خود احساس امنیت می‌کند. برخی مالکان اطالعات را به سرعت می‌پذیرند و عمل می‌کنند. بعضی باید حرفهای شما را بارها بشنوند تا آماده انجام معامله شوند.

۳ . با شرایط منطقی مالک، خود را وفق دهید

 قیمت یا شرایط خاصی که مالک می‌خواهد بر مبنای آن، کار انجام شود را کشف کنید. سوالاتی بپرسید و به دقت به جواب‌ها گوش دهید. گفتوگو را به سمتی سوق دهید که به دغدغه‌ها و موقعیت مالک اشاره کند.

فهمیدن نظر مالک؟ 

در ارتباطات کلامی، درک منظور طرف مقابل از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار است، درهر صورت به هر بهانه‌ای باید با مالک صحبت کنید. به قول پیتر دراکر یکی از بزرگترین نظریه‌پردازان مدیریت که میگوید: مهمترین بخش یک ارتباط، شنیدن چیزی است که گفته نشده است. اگر قصد مالک واقعا فروش نباشد، کار کردن روی فایل او در حال حاضر اشتباه است.