هنر فروش تلفنی املاک: معرفی لوکیشن ملک به سبک حرفه‌ای‌ها

در صنعت املاک و مستغلات، معرفی صحیح موقعیت پروژه یا ملک یکی از مهم‌ترین عواملی است که می‌تواند توجه مشتری را جلب کند و او را به خرید ترغیب کند. اما چگونه باید این اطلاعات را به‌گونه‌ای ارائه کنیم که مشتری‌ها از همان مکالمه تلفنی احساس جذابیت کنند؟ 

در فروش تلفنی املاک، معرفی لوکیشن پروژه به شیوه‌ای جذاب و حرفه‌ای می‌تواند مشتریان را به خرید ترغیب کند. در این مقاله، نکات کلیدی برای توضیح موقعیت پروژه مطرح شده‌اند، مانند اشاره به نزدیکی پروژه به مکان‌های معروف، دسترسی آسان به خیابان‌ها و امکانات رفاهی، و تأکید بر چشم‌اندازهای زیبا و رشد منطقه. همچنین به اهمیت لحن گرم، آرام و مطمئن در مکالمه تلفنی اشاره شده است. با ترکیب این عوامل و ایجاد حس فوریت در مشتری، می‌توانید او را برای خرید متقاعد کنید.

موقعیت ملک

ملک و بناهای ساخته شده دارای موقعیت های مختلفی هستند که در ادامه با آن آشنا می‌شوید:

شمالی یا جنوبی: بطور کلی ساختمان‌هایی که حیاط یا پیلوت آن در ابتدای سازه، یعنی دقیقا بعد از درب ورودی قرار دارد، دارای موقعیت شمالی هستند و برخلاف آن سازه‌هایی که حیات پس از آپارتمان و در ضلع جنوبی آن قرار دارد، سازه جنوبی محسوب می‌شوند.
در ساختمان‌های جنوبی، حیاط نورگیر مناسبی نیست و در واقع حیاط خلوت محسوب می‌شود اما در عوض آن ملک جنوبی(خود واحد) نورگیر خواهد بود.

ملک شرقی، غربی: ممکن است هنگام خرید یا دریافت فایل، با ملکی روبرو شوید که موقعیت شرقی، غربی دارد، اگر سازه در راستای کوچه و یا خیابان باشد و جهت شمال، رو به روی آن قرار گیرد، ملک شرقی غربی است. اگر سازه سمت راست کوچه باشد، شرقی و اگر سمت چپ باشد، غربی خواهد بود.
نکته قابل توجه این است که املاک شرقی در ساعات اولیه روز تا نزدیکی ظهر، نورگیر عالی‌ دارند و برخلاف آن، املاک غربی، در ساعات پایانی روز یعنی ظهر به بعد نورگیر خواهند بود.

موقعیت دوبر یا چند بر: به آن دسته از املاک خاصی گویند که معمولا در خیابان‌های اصلی ساخته شده‌اند و در اطراف آن‌ها سازه زیادی وجود ندارد و به همین خاطر نورگیر بی‌نظیری دارند.
نکته: درواقع اصلی‌ترین اطلاعات حاصل از موقعیت ملک، نورگیر آن است که زیاد بودن آن ضمن کاهش مصرف برق در منزل، باعث افزایش قیمت ملک نیز می‌شود.

موقعیت مکانی ملک
همانطور که در ابتدا گفتیم، موقعیت مکانی ملک همان آدرس دقیق است اما نکته حائز اهمیت در مورد آگهی آن، این بوده که نگذاریم فایل دزدان به لوکیشن و خانه شما دست یابند. در ادامه چند نکته برای درج آگهی امن آنلاین را شرح می‌دهد:

محدوده: اولین قدم برای ثبت لوکیشن در آگهی، بیان محدوده آن است، (مثلا بگویید در منطقه هاشمیه) اما قاعدتا خریدار باید منطقه و کوچه خیابان‌های ملک را بازرسی کند.
ثبت آدرس از روی نقشه: با این کار در واقع شما کوچه و خیابان ملک را در دسترس مشتری قرار خواهید داد، اما این آرامش خاطر را دارید که ملک مورد نظر شما به دست رقبا نخواهد افتاد.
بازدید نهایی: سعی کنید در ابتدای کار مشتری را تنها به محدوده و لوکیشن ملک بفرستید تا پس از مشاهده عکس و فیلم ملک و پسند لوکيشن گفته‌ شده، اگر تمایلی به بازدید حضوری داشت، در آن زمان به بازدید و معرفی دقیق موقعیت ملک بپردازید.

۱. تأکید بر مکان‌های برجسته و مهم منطقه یا محله

یکی از بهترین راه‌ها برای معرفی لوکیشن پروژه، اشاره به نزدیکی آن به مکان‌های شناخته‌شده و معروف است. مراکز خرید، ایستگاه‌های مترو، پارک‌ها و مناطق تفریحی از جمله مکان‌هایی هستند که مشتریان به آن‌ها اهمیت می‌دهند. 

به عنوان مثال:     
"پروژه ما تنها ۵ دقیقه با مرکز خرید بزرگ فاصله دارد و دسترسی بسیار راحتی به ایستگاه مترو دارد، که رفت‌وآمد روزانه شما را سریع‌تر می‌کند."

۲. توضیح دسترسی به اتوبان ها و خیابان‌های اصلی

یکی از دغدغه‌های اصلی خریداران، دسترسی آسان به نقاط مختلف شهر است. به مشتریان بگویید که پروژه شما در نزدیکی اتوبان‌ها یا خیابان‌های اصلی قرار دارد و همین امر رفت‌وآمد را آسان‌تر می‌کند.

به عنوان  مثال:   
"این پروژه در نزدیکی اتوبان اصلی قرار دارد و کمتر از ۱۰ دقیقه با آن فاصله دارد؛ بنابراین به راحتی به تمام نقاط شهر دسترسی خواهید داشت."

۳. امکانات رفاهی منطقه

اگر منطقه‌ای که پروژه در آن قرار دارد امکانات رفاهی مانند باشگاه‌های ورزشی، مدارس، بیمارستان‌ها و مراکز بهداشتی را در بر دارد، حتماً به این موارد اشاره کنید. این موضوع برای خانواده‌ها به ویژه اهمیت زیادی دارد. 

به عنوان مثال:  
"این منطقه بسیار مناسب خانواده‌هاست، با چندین مدرسه و باشگاه ورزشی در اطراف، شما و خانواده‌تان به راحتی به تمام امکانات دسترسی خواهید داشت."

۴. چشم‌انداز و فضای سبز

چشم‌انداز زیبای پروژه یا نزدیکی به فضاهای سبز می‌تواند یکی از مهم‌ترین عوامل تصمیم‌گیری باشد. اگر پروژه ویوی زیبا یا نزدیکی به پارک‌ها دارد، حتماً این مورد را برجسته کنید. 

به عنوان مثال:  
"پروژه دارای ویوی بسیار زیبای کوه و پارک است که هر روز می‌توانید از آن لذت ببرید."

۵. رشد و توسعه منطقه

مناطقی که در حال توسعه هستند، معمولاً با افزایش ارزش روبه‌رو می‌شوند. اگر پروژه در منطقه‌ای قرار دارد که به سرعت در حال رشد است، به این نکته اشاره کنید تا مشتری احساس کند که یک سرمایه‌گذاری خوب در انتظار اوست. 

به عنوان مثال:  
"این منطقه جزو مناطق رو به رشد شهر است و ارزش املاک در این منطقه در حال افزایش است."

لحن مناسب در مکالمات تلفنی

علاوه بر ارائه اطلاعات دقیق، نحوه بیان آن‌ها نیز بسیار مهم است. لحن شما می‌تواند تأثیر زیادی در متقاعد کردن مشتری داشته باشد.

در اروپا و آمریکا، معمولاً از عباراتی مانند "Professional Tone in Phone Conversations" یا "Effective Tone in Phone Sales" استفاده می‌شود. همچنین، برای تأکید بر اهمیت لحن در فروش تلفنی، ممکن است از عبارت "Setting the Right Tone in Real Estate Phone Sales" نیز استفاده کنند.

در این کشورها، لحن تأثیرگذار در مکالمات تلفنی نقش کلیدی در ایجاد اعتماد و ترغیب مشتریان دارد، به‌ویژه در زمینه‌هایی مانند فروش املاک. در ادامه به نکاتی در این باره اشاره می‌کنیم:

۱. لحن گرم و دوستانه

همواره سعی کنید لحن صدایتان دوستانه و گرم باشد. این موضوع باعث می‌شود که مشتری احساس راحتی و اعتماد کند.
"من مطمئنم که شما هم مثل من از این لوکیشن خوشتان می‌آید."

۲. آرام و واضح صحبت کنید

از شتاب‌زدگی در صحبت کردن پرهیز کنید. اطمینان حاصل کنید که تمام اطلاعات را به وضوح و بدون عجله به مشتری منتقل می‌کنید.

۳. نشان دادن اشتیاق

با لحنی مثبت و مشتاقانه به مشتری القا کنید که این پروژه یک فرصت استثنایی است. با این حال، از اغراق بیش از حد پرهیز کنید.
"من فکر می‌کنم این پروژه می‌تواند یک انتخاب عالی برای شما باشد."

۴. سوال بپرسید و گوش دهید

در پایان مکالمه، حتماً از مشتری سوال بپرسید تا نظر او را جویا شوید و اطمینان حاصل کنید که تمام سوالاتش پاسخ داده شده است. این نشان‌دهنده توجه و اهمیت شما به نیازهای مشتری است.
"آیا فکر می‌کنید این لوکیشن برای شما مناسب است؟"

ایجاد حس فوریت و ارزش

برای تشویق مشتری به تصمیم‌گیری سریع‌تر، می‌توانید به مواردی مانند احتمال افزایش قیمت‌ها یا کمبود واحدهای موجود اشاره کنید. این نوع اطلاعات حس فوریت را در مشتری ایجاد می‌کند.

در اروپا و آمریکا، معمولاً از عبارت "Creating a Sense of Urgency and Scarcity" یا "Building Urgency and Value" استفاده می‌کنند. "Scarcity" به کمبود منابع یا واحدها اشاره دارد که می‌تواند حس فوریت را تقویت کند.
"با توجه به شرایط بازار، قیمت‌ها به سرعت در حال افزایش است و احتمالاً این بهترین زمان برای خرید است."

 8 نکته اساسی در فروش و مذاکرده تلفنی ملک 

۱. تحلیل نیازهای مشتری

قبل از شروع به معرفی لوکیشن، شناخت نیازها و ترجیحات مشتری بسیار مهم است. از طریق سوالات باز و شفاف، می‌توانید بفهمید چه عواملی برای مشتری اهمیت دارد (مانند نزدیکی به محل کار، مدارس، یا مناطق تفریحی) و سپس اطلاعات مربوطه را بر اساس این نیازها ارائه دهید.

به عنوان مثال:  
"آیا شما به دنبال منطقه‌ای نزدیک به محل کارتان هستید یا امکانات تفریحی برای خانواده‌تان اهمیت بیشتری دارد؟"

۲. ارائه مقایسه‌ای

مقایسه پروژه با دیگر پروژه‌های مشابه در بازار می‌تواند به مشتری کمک کند تا ارزش پروژه شما را بهتر درک کند. به این ترتیب، مشتری متوجه مزایای خاص پروژه شما نسبت به رقبا خواهد شد.

به عنوان مثال:  
"پروژه ما با توجه به موقعیت مکانی، به نسبت پروژه‌های مشابه، دسترسی بهتری به مراکز تفریحی و امکانات رفاهی دارد."

۳. استفاده از داستان‌سرایی

داستان‌سرایی یکی از تکنیک‌های مؤثر برای جلب توجه مشتری است. با تعریف یک داستان جذاب و مرتبط با پروژه یا منطقه، می‌توانید تصویر بهتری از زندگی در آن مکان ارائه دهید.

به عنوان مثال:  
"تصور کنید صبح‌ها با دیدن مناظر زیبای کوه و پارک از خواب بیدار می‌شوید و برای شروع روزتان به راحتی به مراکز خرید و تفریحی می‌روید."

۴. معرفی آینده‌نگرانه

به مشتریان نشان دهید که منطقه مورد نظر در حال حاضر چه ویژگی‌هایی دارد و چگونه در آینده تغییر خواهد کرد. این کار می‌تواند به ایجاد احساس اطمینان از سرمایه‌گذاری کمک کند.

به عنوان مثال:  
"منطقه ما در حال حاضر دارای امکانات عالی است و برنامه‌های توسعه‌ای برای بهبود زیرساخت‌ها و افزایش امکانات در حال اجراست که به ارزش ملک شما در آینده کمک خواهد کرد."

۵. نمایش نظرات و تجربیات مشتریان قبلی

اگر پروژه شما دارای نظرات مثبت از مشتریان قبلی است، به اشتراک گذاشتن این تجربیات می‌تواند به تقویت اعتبار پروژه کمک کند. این کار به مشتریان جدید نشان می‌دهد که دیگران نیز از این مکان رضایت دارند.

به عنوان مثال:  
"یکی از خریداران قبلی ما گفت که نزدیک بودن پروژه به مدارس و پارک‌ها برای خانواده‌شان بسیار مهم بوده و این منطقه زندگی را راحت‌تر کرده است."

۶. تأکید بر جنبه‌های بی‌نظیر پروژه

هر پروژه‌ای ویژگی‌های خاصی دارد که می‌تواند آن را از سایر پروژه‌ها متمایز کند. به مشتریان بگویید که این ویژگی‌ها چه تأثیری بر کیفیت زندگی و سرمایه‌گذاری آن‌ها خواهد داشت.

به عنوان مثال:  
"پروژه ما دارای استخر و سالن ورزشی اختصاصی است که به شما امکان می‌دهد در خانه خود به راحتی از این امکانات بهره‌برداری کنید."

۷. استفاده از داده‌ها و آمار

استفاده از داده‌ها و آمار به مشتریان کمک می‌کند تا تصمیمات خود را بر اساس واقعیت‌های بازار بگیرند. ارائه آمار درباره رشد قیمت‌ها یا محبوبیت منطقه می‌تواند بسیار مؤثر باشد.

به عنوان مثال:  
"بر اساس گزارش‌های اخیر، قیمت املاک در این منطقه به طور میانگین سالانه ۵٪ افزایش یافته است که نشان‌دهنده یک فرصت سرمایه‌گذاری خوب است."

۸. پیگیری مؤثر

پس از مکالمه اولیه، پیگیری منظم با مشتری می‌تواند به حفظ ارتباط و جلب توجه بیشتر او کمک کند. ارسال اطلاعات تکمیلی یا دعوت به بازدید از پروژه می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد.

مثال:  
"بلافاصله بعد از مکالمه، یک ایمیل با جزئیات کامل پروژه و چندین عکس از لوکیشن ارسال خواهیم کرد و خوشحال می‌شویم که شما را برای بازدید دعوت کنیم."

موقعیت ملک خود را چگونه تشخیص دهیم؟

اغلب ما شمالی و جنوبی بودن خانه را با تعریف ساده و قدیمی آن می‌شناسیم. یعنی تصور می‌کنیم خانه‌ای که در ورودی آن به حیاط باز شود شمالی و خانه‌ای که در آن به خود ساختمان باز شود جنوبی است.

گر چه این تعریف تا حدی درست است اما کامل نیست. جزئیات زیادی در ارتباط با خانه‌ی شمالی و جنوبی وجود دارد که اغلب ما نمی‌دانیم و در نتیجه در زمان انتخاب خانه دچار اشتباه می‌شویم. در این مطلب قصد داریم درباره‌ی این جزئیات صحبت کنیم.

تشخیص جهت جغرافیایی با استفاده از خورشید

در هنگام خرید آپارتمان حتما کلمه شمالی یا جنوبی به گوشتان خورده است برای اینکه بتوانید به راحتی تشخیص دهید که یک آپارتمان شمالی است یا جنوبی، با ما همراه باشید. برای تشخیص شمالی یا جنوبی بودن آپارتمان می بایست قبل از هرچیزی با جهات اصلی جغرافیایی آشنا شویم امروزه توسط گوشی های هوشمند به راحتی می توان جهات جغرافیایی را تعیین کرد اما یک روش دیگر هم که بسیار مرسوم هست تشخیص جهات با استفاده از خورشید است از آنجایی که خورشید از سمت شرق طلوع می کند چنانچه صبح هنگام، دست راست خود را رو به خورشید بگیرید روبه روی شما شمال، پشت سر جنوب، سمت راست (که روبه خورشید است) شرق و سمت چپ غرب خواهد بود.

تعیین ساختمان شمالی و جنوبی یا غربی و شرقی

معمولا در هر کوچه و خیابان دو ردیف ساختمان در طرفین وجود دارند اگر در وسط کوچه یا خیابان بایستید به طوریکه دید شما رو به شمال جغرافیایی باشد در این حالت، یک ردیف از ساختمان ها پشت سر شما قرار دارند و یک ردیف دیگر از ساختمان ها نیز روبه روی شما وجود خواهند داشت و سمت چپ و راست شما نیز امتداد کوچه یا خیابان است؛ حال ساختمان هایی که بر اساس جهت یابی در جهت شمال کوچه یا خیابان قرار دارند (رو بروی شما) را شمالی و ساختمان های جهت جنوب (پشت سر شما) را ساختمان جنوبی می گویند.

هم چنین ساختمان های غربی شرقی نیز وجود دارند برای تشخیص دو ردیف از ساختمان هایی که در کوچه یا خیابان وجود دارند را در نظر بگیرید و موقعیت خود را در آن کوچه یا خیابان فرض کنید به نحوی که دید شما رو به شمال جغرافیایی باشد، در این صورت روبه روی شما امتداد کوچه یا خیابان خواهد بود (شمال) و پشت سر شما نیز امتداد دیگری ار کوچه و خیابان هست (جنوب) و فقط در سمت راست و چپ ما ساختمان وجود دارد که به این نوع از ساختمان ها به ترتیب ساختمان شرقی و غربی می گویند.

ویژگی های ساختمان های شمالی یا جنوبی

ساختمان های شمالی  نسبت به ساختمان های جنوبی از لحاظ نورگیر بودن، بهتر هستند.
در ساختمان های شمالی، برای ورود به خانه می بایست  ابتدا وارد حیاط و سپس وارد ساختمان شد به همین جهت می گویند ساختمان های شمالی در به حیاط هستند در مورد ساختمان های جنوبی قضیه برعکس است  و آنها در به ساختمان هستند یعنی شما از کوچه یا خیابان مستقیم وارد ساختمان می شوید و سپس در آن طرف ساختمان با حیاط روبه رو خواهید شد.

خانه‌‌های نبش خیابان

سر نبش هر کوچه یا خیابان ممکن است یک خانه یا حتی بیشتر وجود داشته باشد. در این صورت، خانه‌ای که از دو طرف مشرف به کوچه یا خیابان و از دو طرف دیگر به خانه‌ی همسایه مشرف است، دونبش گفته می‌شود. هم‌چنین خانه‌ای که از سه طرف به خیابان و از یک طرف به خانه‌ی همسایه مشرف است را سه نبش می‌گوییم.

خانه‌ی دوکله

خانه‌ی دوکله به خانه‌ای می‌گوییم که از شمال و جنوب (یا شرق و غرب) به دو کوچه یا خیابان هم‌جوار راه داشته باشد. یعنی بتوانیم از دو در متفاوت خانه به دو کوچه یا خیابان موازی رفت و آمد کنیم.

ساختمان‌های چندواحدی

در ساختمان‌های چندواحدی همه‌ی واحدها شمالی یا جنوبی نیستند. بلکه تعدادی از واحدها سمت حیاط ساختمان و تعدادی از واحدها سمت خیابان هستند. بسته به اینکه خود ساختمان شمالی یا جنوبی باشد هر یک از این واحدها ویژگی‌های متفاوتی خواهند داشت.

نورگیر خانه

خانه‌های شمالی نور مستقیم خود را از جنوب می‌گیرند و از سمت شمال تنها نور غیر مستقیم (به شکل پاسیو یا نورگیر) دارند. در ساختمان‌های چندواحدی، واحدهای سرجلو به خاطر داشتن پنجره‌های بزرگ رو به حیاط نورگیری بهتری نسبت به واحدهای عقب ساختمان دارند. معمولاً پنجره‌های واحدهای عقبی یا ارتفاع کمی از سطح دارند تا به خانه‌های مقابل مشرف نباشند، یا ارتفاع زیادی دارند و در نتیجه ویوی خوبی نخواهند داشت.

خانه‌های جنوبی از هر دو طرف نور می‌گیرند و در نتیجه نیاز به نورگیر یا پاسیو ندارند. در ساختمان‌های جنوبی چندواحدی هم تفاوتی بین واحدهای جلویی و عقبی نیست. به خاطر همین هم هست که خانه‌های جنوبی معمولاً خانه‌های گران‌تری هستند. در خانه یا ساختمان‌های شرقی وغربی، واحدهای شرقی از اولین ساعات روز تا ظهر روشن و سرزنده‌اند، و به همین دلیل مناسب افراد سحرخیزند. در مقابل واحدهای غربی آفتاب طولانی‌مدت و گرم عصر را دارند. نور غربی گرچه گرمای نور جنوب را ندارد اما از آن‌جایی که شدت روشنایی آن زیاد است به درد کسانی می‌خورد که علاقه‌مند به نگهداری از گل و گیاه‌اند.

با استفاده از این تکنیک‌ها، می‌توانید مکالمات تلفنی خود را بهبود بخشید و مشتریان را به خرید ترغیب کنید. اگر نیاز به جزئیات بیشتر یا کمک در سایر زمینه‌ها دارید، حتماً بپرسید!